7 ركائز أساسية للنجاح في البيع الاستشاري

يقدِّم الأشخاص الذين يمارسون البيع الاستشاري أنفسهم بصفتهم أصدقاء ومستشارين للعملاء؛ لذا ستتعلم في هذا المقال فوائد البيع الاستشاري، والمهارات المطلوبة لهذه العملية، وبعض النصائح للنجاح في هذا المجال حتى تتمكن من تطوير علاقة قوية مع العملاء، وتحويل مزيد من العملاء المُحتملين إلى زبائن، ولكن سنبدأ أولاً بتعريف البيع الاستشاري.

ما هو البيع الاستشاري؟

يتم التركيز في عملية البيع الاستشاري على تلبية احتياجات العملاء، من خلال التعرُّف إلى العملاء، وبناء علاقة قوية معهم تقوم على الثقة المتبادلة، ويتصرف موظف المبيعات الاستشاري بوصفه مستشاراً خبيراً بالنسبة إلى العميل، ويطرح عليه الأسئلة ليحدد احتياجاته، ومن ثمَّ يختار الحل الأمثل الذي يحقق أقصى فائدة له.

يتطلب البيع الاستشاري امتلاك الخبرة والرؤية لمساعدة العميل من خلال تقديم حلول مناسبة، وتُسمى استراتيجية البيع هذه بـ “البيع القائم على الاحتياجات”؛ لأنَّها تركِّز على تلبية احتياجات العميل في أية مرحلة من مراحل عملية الشراء، أي بدلاً من الترويج للمُنتج يستخدم مندوبُ المبيعات مهارات معيَّنة مثل الإصغاء النشِط وطرح الأسئلة، وبناء الثقة، وإيجاد الحلول؛ إذ يساعدك هذا النهج في البيع على تحقيق مستوىً عالٍ من النجاح في مجالك، ويُعدُّ أداةً قيِّمة لا غنى عنها للتعامل مع عمليات البيع، والحسابات المعقَّدة التي تنطوي على العديد من العوامل، وتكون فيها المنافسة على أشدِّها.

مقارنة بين البيع التجاري والبيع الاستشاري:

البيع التجاري؛ هو النمط التقليدي لعملية البيع، فيقوم المشتري بشراء مُنتج أو خدمة؛ لأنَّه يعرف بالفعل ما يريده، وتقع معظم عمليات البيع لمرة واحدة فقط ضمن هذا النوع من عمليات البيع، وكذلك يمكن تصنيف كثير من عمليات البيع لأكثر من مرة في هذه الفئة، وإحدى الأمثلة على البيع التجاري؛ هي عملية الشراء من محل البقالة، أو أحد أكشاك الجرائد، أو متجر إلكتروني لبيع الألبسة، ولكن يتضمن أيضاً هذا النمط من المبيعات خبراء يقومون بالعرض الترويجي ويعملون على إتمام الصفقة، وغالباً يستخدم مندوب المبيعات في هذا النوع من البيع أساليب التفاوض لإتمام الصفقة سريعاً مثل العروض لفترة محدودة، أو شراء مُنتج واحد والحصول على الآخر مجاناً والحسومات الكبيرة.

بدلاً من التركيز على بناء علاقة مع العميل كما في حالة البيع الاستشاري، فإنَّ التركيز ينصَبُّ في هذا النمط من المبيعات على الشراء لمرة واحدة من قبل العملاء المحتملين، وفي المقابل يتواصل أخصائي البيع الاستشاري مع صانع القرار في الشركة، ويجري معهم المحادثات لتحديد مدى ملاءمة المُنتجات أو الخدمات لاحتياجات المشتري بشكل أفضل.

مقارنة بين البيع الاستشاري وبيع الحلول:

البيع الاستشاري وبيع الحلول؛ هما نمطان متشابهان من أنماط البيع مع وجود اختلافات بسيطة بينهما، ويُعدُّ في الواقع بيع الحلول أحد أشكال البيع الاستشاري؛ إذ يركِّز كلا النمطين على العميل بوصفه أولوية، ويكون الهدف الأساسي هو إيجاد الحلول التي تلائم احتياجاته، ولكن في حين يكون الغرض الأساسي من بيع الحلول هو إيجاد الحلول الملائمة للعميل، يركِّز البيع الاستشاري على بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل قبل تقديم الحلول له.

يفترض موظف المبيعات في نمط بيع الحلول بأنَّ العميل المُحتمل بحاجة إلى معلومات عن الحلول المتاحة في حين يكتشف مندوب المبيعات الاستشاري ما يعرفه العميل بالفعل، ومن ثم يقدِّم له مزيداً من المعلومات ذات الصلة بالمشكلة التي يعانيها العميل المُحتمل، ويقوم نهج بيع الحلول على الفوائد التي سيحصل عليها الزبون أو العميل المحتمل من خلال استخدام هذا الحل، وفي حين يركِّز البيع الاستشاري على بناء الثقة، والوصول إلى أفضل حل لتلبية احتياجات الزبون حتى لو لم يؤد ذلك إلى إتمام صفقة البيع فوراً.

الفوائد التي تحققها من خلال استخدام نهج البيع الاستشاري:

يؤدي البيع الاستشاري إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء؛ وهذا يحوِّل العملاء المُحتملين إلى عملاء دائمين على الأمد الطويل، ويعزز هذا النهج من المبيعات الثقة بينك وبين عميلك من جهة، وبين العميل والعلامة التجارية من جهة أخرى، وأضف إلى ذلك أنَّ نهج البيع الاستشاري يحوِّل فريق المبيعات الخاص بك إلى مجموعة من المحترفين في حل المشكلات، فيسعى الموظفون بكل جهدهم لتقديم حلول مستدامة للعملاء بدلاً من التركيز على إتمام الصفقة بأسرع وقت، ولا يرغب المشتري في عصرنا الحالي بأن يروِّج له خدمات، أو مُنتجات معيَّنة؛ بل يريدون بدلاً من ذلك التعاون مع الأشخاص الذين يمكنهم تقديم حلول لاحتياجات مشاريعهم التجارية تساعدهم في نفس الوقت على تحقيق أهدافهم.

يساعد أخصائي البيع الاستشاري أصحاب المشاريع التجارية وصنَّاع القرار الآخرين على كسب وجهات نظر جديدة حول جوانب لا يعرفونها تمام المعرفة، ولكن يمكن أن تحمل لهم فائدة كبيرة؛ إذ يُنظر إلى البائع الاستشاري على أنَّه مستشار موثوق يمكن للعملاء اللجوء إليه بشكل مستمر، وبصفتك مختصاً في مجال المبيعات، فإنَّك تعمل جنباً إلى جنب مع المستهلك بالاعتماد على معرفتك ومعرفته للوصول إلى حلول تلبي احتياجات العملاء؛ ويؤدي هذا إلى كسب الثقة والذي يؤدي غالباً إلى مزيد من النجاح على صعيد المشروع التجاري.

يُعدُّ هذا النهج في البيع؛ هو الأسلوب المثالي إذا كنت تسعى إلى مبيعات طويلة الأمد ومستدامة بدلاً من مبيعات سريعة، ولمرة واحدة.

المهارات والتقنيات الأساسية التي تستخدم في البيع الاستشاري:

توجد مجموعة من المهارات التي يجب امتلاكها من أجل استخدام أسلوب البيع الاستشاري، وإليك 7 ركائز أساسية للنجاح في البيع الاستشاري:

1. التعرُّف إلى العميل:

من الهام جداً في عملية البيع الاستشاري أن تعرف بالضبط هوية العميل المُحتمل، وكيف يمكنك تحديد احتياجاته ورغباته، وما يتطلب منك أن تفكِّر بنفسك بطريقة مختلفة عن كونك موظف مبيعات وتضع نفسك في موقع الاستشاري.

يجب أن ينصب كل تركيزك على تقديم أفضل النتائج المالية للعميل بدلاً من التركيز على أدائك أو العلاقة القائمة على العرض والطلب، وهذا هو الفرق في المنظور بين الشخص الذي يتصرف كاستشاري مبيعات وبين الشخص الذي يتصرف بصفته مندوب مبيعات حيث يحاول الأخير أن يبيع منتجاً أو خدمةً فقط، ولكي تفهم بشكل شامل احتياجات العميل، فيجب أن تُجري بحثاً معمقاً، ويقضي أكثر أخصائيي المبيعات نجاحاً ما لا يقل عن 6 ساعات في الأسبوع في البحث عن احتياجات عملائِهم المحتملين.

تعرَّف إلى المشكلات والصعوبات التي يواجهونها في مشاريعهم التجارية ومستوى التقدُّم الذي يحرزونه فيما يتعلق في أهدافهم وأهداف الشركة حتى تتمكن من مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على إيجاد الحل الأمثل لكل مشكلة من المشكلات.

أحد العوامل المتغيرة في عملية البيع الاستشاري هو معرفتك بسير العملية التجارية لدى العميل، لذا اجمع أكبر قدر من المعلومات عن المشروع التجاري للعميل قبل أن تقترح عليه حلاً أو مجموعة إجراءات، وعندما يتعلق الأمر ببيع المُنتجات أو الخدمات للشركات، فيجب أن تتعلم كيف يتم إجراء البيع من خلال عملية البحث مسبقاً، لذا اعرف ما هي المنتجات والخدمات الأساسية التي تبيعها شركة العميل، وما أسعارها، وما حجم المبيعات الإجمالي، وما هي النتائج المُرضية بالنسبة إليهم وكيف يجنون الأرباح.

شاهد بالفديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح

2. التركيز على العميل:

بمجرد أن تتعرف إلى عميلك سواء كان عميلاً محتملاً أم زبوناً، يصبح واحداً من أهم مهارات البيع الاستشاري التي يجب تطبيقها هي التركيز المطلق على احتياجات العميل بدلاً من التركيز على أهدافك المالية بصفتك مندوب مبيعات.

استوعب حقيقة أنَّ العميل يرغب بتوفير الوقت والمال ويجب أن تسعى من خلال أسلوب البيع الاستشاري إلى تحقيق هذه الأهداف، ويرغب المشترون في عصرنا الحالي بتحقيق أهدافهم بأقل تكلفة، وهذا يعني أنَّ عروض القيمة الخاصة بك يجب أن تركِّز على العملاء من خلال تقديم حلول ملائمة لاحتياجاتهم على أفضل نحو، فعندما تُثبِت في عملية البيع الاستشاري لعميلك بأنَّ المنتج سيقدم فائدة تغطي الأموال التي تكلفها، ومن ثم سيؤدي إلى تحقيق الأرباح في وقت قصير؛ فإنَّ عملية إتمام الصفقة ستتم تقريباً من تلقاء نفسها.

تذكَّر دائماً أنَّ العلاقة في عملية البيع الاستشاري هي أهم جزء في عملية البيع، فهي تؤدي إلى ولاء العملاء ورضاهم في نفس الوقت.

3. التدرُّب على طرح الأسئلة والإصغاء النشِط:

توجد مهارتان أساسيتان لإتقان البيع الاستشاري؛ وهما مهارة طرح الأسئلة، ومهارة الإصغاء النشط، وتمنحك هاتان المهارتان ميزة تنافسية بشكل دائم، وتتطلب الاتصالات والزيارات في عمليات البيع الاستشاري كثيراً من التفاعل مع العملاء مقارنةً بأسلوب البيع التقليدي، ويمضي محترفون المبيعات في أثناء التعامل مع العملاء 46% من وقتهم في التحدث و54% من وقتهم في الاستماع، وعندما تجري عملية البيع الاستشاري يجب أن تقدم أفكاراً لعميلك المحتمل في حين تصغي بشكل نشط إلى إجاباته عن الأسئلة التي تطرحها، وربما تسأل: هل فكرت مسبقاً بالقيام بهذا الشيء من خلال فعل كذا؟ أو هل تدرك أنَّه من الممكن تحقيق أهدافك باستخدام هذه الأداة أو هذه التكنولوجيا؟

لا تخبر الآخرين بما يجب أن يفعلوه؛ بل قدم لهم أفكاراً، ووضِّح لهم من خلالها خبرتك وأظهر لهم الفوائد التي سيحققونها عند شراء منتجك أو خدماتك.

4. امتلاك زمام المبادرة في المحادثة:

مهمة استشاري المبيعات؛ هي التعرُّف إلى المشكلة التي يعاني منها العميل المُحتمل، ويتم ذلك من خلال طرح الأسئلة لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل يواجه مشكلة، أو لديه حاجة يمكن أن تتم تلبيتها من خلال الاستعانة بخبرة موظف المبيعات، ويمكن تشبيه الأمر بعمل الطبيب، فأول ما يفعله الطبيب للمريض هو إجراء فحص كامل لصحته، ولا يعطي الطبيب وصفة طبية أو برنامج علاج على الفور؛ بل يبدأ بطرح الأسئلة، وإجراء كثير من الفحوصات، ويصل بعد ذلك إلى التشخيص الصحيح والاقتراحات الخاصة بعلاج الحالة المرضية.

خذ زمام المبادرة في كل محادثة تجريها مع عميلك من خلال طرح أسئلة مفتوحة، وضع في حسبانك أنَّك لن تحصل من الجميع على إجابات ذات مغزى فوراً؛ ولذلك فإنَّ مهمتك في أسلوب البيع الاستشاري هي دفع العميل المُحتمل إلى الاستمرار في المُحادثة.

اعتمد على بحثك حول العميل ومعرفتك بمجال عمله؛ لتحديد الأسئلة التي يجب طرحها عليه، وستجد أنَّ إجابات عملائك تؤدي إلى حصولك على معلومات هامة تساعدك على الوصول إلى حلول تؤدي إلى إتمام مزيد من الصفقات.

5. التحلي بالصدق:

أظهر اهتماماً صادقاً بعملائك، فأحد الأشياء التي يقوم بها موظف البيع الاستشاري هي الاهتمام بعملائه دائماً، وينظر هؤلاء الموظفون إلى عملائهم بصفتهم أصدقاء، وينظرون إلى العلاقة معهم على أنَّها علاقة طويلة الأمد، وقد تستمر لأشهر؛ بل وحتى إلى سنوات، والهدف دائماً هو مساعدتهم على تحسين جودة حياتهم، والنجاح من خلال استثمار إمكاناتهم الخاصة.

أحد أكثر الأشياء التي يخشاها موظف المبيعات؛ هو الرفض عند إجراء مكالمات باردة أو مقابلات مع العملاء المُحتملين، ويزول هذا النوع من القلق عند تطبيق أسلوب البيع الاستشاري؛ لأنَّ هدفك الرئيسي هنا هو بناء علاقة متينة مع العميل المُحتمل وليس إتمام الصفقة حالاً، لذا كن صادقاً من خلال التركيز المستمر على مساعدة العميل على إيجاد الحلول من خلال عملية البيع الاستشارية، وقم بإجراء محادثات تُظهر فيها اهتمامك بالعميل وعدِّل أسلوب تفاعلك مع العميل المُحتمل بحيث ترى الأمور من وجهة نظره.

يجب أيضاً أن تكون على دراية كبيرة بالمُنتج، أو الخدمة حتى تتمكن من خوض المحادثة بسلاسة، وبطريقة تساعد فيها عملاءك، ومن ثمَّ تعديل اقتراحاتك وعروضك بما يلائم احتياجات كل عميل.

6. تعزيز الثقة المتبادلة:

يقوم موظف البيع الاستشاري من خلال المحادثات والتفاعلات الصادقة مع العملاء المُحتملين ببناء الثقة، والتي تُعدُّ عاملاً أساسياً في بناء العلاقات مع العملاء والنجاح في عملية البيع.

ينظر خبير البيع الاستشاري لنفسه بصفته مستشاراً، وتتطلب هذه المهنة (المستشار) بعض الصفات المميزة التي يجب أن تتوافر في الشخص، وأهم صفة هي المهنية العالية، بمعنى أن يبحث موظف المبيعات الاستشاري عن الأشخاص الذين يواجهون مشكلات يمكن حلها من خلال منتجاتهم وخدماتهم.

إذا فقدت صبرك فجأةً، وشعرتَ بالغضب، وأصبحت عدوانياً في التعامل مع العميل المُحتمل، فسوف تخسر ثقته، ومن ثم ستخسر العميل، وبصرف النظر عن المرحلة التي وصل إليها العميل المُحتمل في عملية البيع، يجب أن تركِّز بشكل مستمر على تطوير علاقات متينة طويلة الأمد، والتي تعود بالنفع على الطرفين، وقد لا تحقق مبيعات فورية، ولكن غالباً ما يؤدي كسب ثقة العملاء المُحتملين إلى مبيعات مستقبلية إضافة إلى التزكيات.

7. التركيز على الحلول:

يقدِّم المستشارون حلولاً مخصصة غير عامة، والحل المخصص في البيع الاستشاري الناجح؛ هو ما نسميه الحل التعاوني، وهو ما يتم التوصل إليه بالتعاون مع العميل، فلا يقترح الموظف حلاً فور بدء المحادثة مع العميل المُحتمل، بل يبدأ بفهم المشكلات والصعوبات والاحتياجات ومن ثمَّ يقدم اقتراحاته، ومن ثمَّ يقوم بتخصيص الحل الذي توصَّل إليه بالتعاون مع العميل، أو تخصيصه ليلائم احتياجات الشركة في حال كان العميل المُحتمل يمثِّل شركة ما.

يركز البائعون الاستشاريون بشكل كبير على النتائج، وبخاصة النتائج المالية، لذا وظيفة مندوب المبيعات الاستشاري في أي مكان من هذا العالم هي تحسين أرباح العملاء، وقد تضطر بصفتك موظف مبيعات استشارياً، أن تتحدث مع صنَّاع القرار في الشركات وتحدد كيف يمكن من خلال خدماتك مساعدتهم على تحسين الأرباح؛ لذلك فإنَّك بصفتك مندوب مبيعات استشارياً أنت متخصص في تحسين أرباح العملاء.

6 نصائح للمبتدئين في مجال البيع الاستشاري:

الآن بعد أن عرفت مهارات المبيعات الاستشارية المطلوبة لتكون مديراً تنفيذياً ناجحاً في مجال البيع الاستشاري، فسنتحدث عن النصائح التي يجب أن تطبِّقها من أجل النجاح في هذا المجال:

1. قم بإجراء البحث الضروري:

يجب في المبيعات الاستشارية أن تكسب ثقة عميلك من خلال الاستعداد بشكل كامل، وتزداد فرص مندوبي المبيعات الاستشاريين في إتمام الصفقة عندما يملكون فهماً أفضل لأهداف العملاء المُحتملين، ومن المرجح أن يشتري المستهلكون من مندوبي المبيعات الذين يفهمون أهدافهم، ومع ذلك فإنَّ معظم مندوبي المبيعات لا يهتمون بمعرفة ما يكفي عن مشاريع عملائهم التجارية، وهذا خطأ يجب تجنُّبه، لذا قم بدراسة شركة العميل المُحتمل قبل اجتماعك الأول معه.

كوِّن فكرة عامة عن المشروع التجاري الخاص بالعميل أولاً، ثمَّ ابدأ بالتركيز شيئاً فشيئاً على جوانب معيَّنة دون الأخرى، ومن ثم ابدأ بالاطِّلاع على موقع الويب الخاص بشركة العميل المُحتمل، وذلك بدءاً من خيار “حول هذا النشاط التجاري”، أو قسم” حول” في ملف التعريف الشخصي على مواقع التواصل الاجتماعي، مروراً بالخدمات، والمنتجات، والمقالات المنشورة على مدونته (إذا كان يمتلك واحدة) وحتى التصريحات الصحفية، والتقارير المالية.

اطَّلع على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركة ولاحظ وتيرة وأنواع المنشورات وتفاعل العملاء معها، ومن ثم اكتشف من هم القادة وصناع القرار في الشركة، واطَّلع على ملفاتهم الشخصية على تطبيق “لينكد إن” (LinkedIn) وحساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي، وابحث عن سجل العمل، والمدونات الشخصية للتعرف إلى هؤلاء القادة، فكل ذلك من شأنه أن يمنحك تصوراً واضحاً عن كيفية التفاعل مع هؤلاء العملاء مستقبلاً.

الاجتماع الأول هو أفضل فرصة تُثبت من خلالها للعميل أنَّك تستحق ثقته، وأنَّك تستحق أن تكون طرفاً في علاقة مستدامة.

شاهد بالفديو: 5 طرق لجذب العملاء عبر الهاتف

2. أنصت إلى عميلك:

يتوقع عملاؤك منك أن تفهم احتياجاتهم الخاصة، وحتى تكون عند حسن ظنهم، يجب ألا تتَّبع أسلوب البيع التقليدي الذي لا تحتاج فيه إلى الاستماع لعملائك باهتمام، ومن ثم اطرح أسئلة هادفة وأنصت إلى إجابات العميل المحتمل، ومن الأفضل بدلاً من التفكير في الأمر بوصفه محادثة بيع تقليدية أن تسعى لتكوِّن مع العميل علاقة صداقة مليئة بالثقة المتبادلة، ولكي يُنظر إليك على أنَّك شخص تولي أهمية كبرى لمصلحة عميلك.

اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن احتياجات العملاء المُحتملين من خلال الاستماع إليهم، وانتبه للإشارات غير اللفظية (لغة الجسد) أيضاً، وغالباً ما يصبح العميل مستعداً للحديث بصراحة عن مشكلاته عندما يصبح الحديث شيِّقاً، ومن ثم ستعرف أهم احتياجاتهم من خلال لغة أجسادهم مثل الميل إلى الأمام (دليل على الاهتمام)، أو استخدام إيماءات اليد للتعبير عن أنفسهم، وتتمثل وظيفتك بصفتك محترف مبيعات استشارياً في إيجاد حلول لعملائك، ويمكنك القيام بذلك بشكل أفضل من خلال طرح الأسئلة الصحيحة والإصغاء بشكل نشِط وتطوير الحلول بالتعاون مع العميل.

3. قدِّم حلاً لأكبر مشكلاتهم:

سوف تفهم احتياجات العميل المُحتمل من خلال الاستماع إليه، وسيتكون لديك غالباً تصور صحيح عن المشكلة الأساسية التي يواجهها، ومن ثم مهمتك الأساسية هي حل هذه المشكلة.

يعرف قادة المبيعات الناجحون منتجاتهم وخدماتهم جيداً بما يسمح لهم بتقديم حلول فعَّالة، وتؤدي قدرة البائع على تحديد العرض الملائم لاحتياجات العميل إلى إتمام مزيد من الصفقات، وتعزيز ولاء العميل، لذا حدد الحلول الممكنة واستعد لتقديمها بلغة الأرقام حتى يتمكن عميلك المحتمل من رؤية المكاسب المالية التي يمكنه تحقيقها.

يريد المستهلكون معرفة مدى تأثير الالتزام في الشراء في أرباحهم النهائية والقدرة على تحقيق أهداف مشاريعهم التجارية، لذا وضِّح لهم ذلك من خلال حساب المبلغ الذي قد يوفِّرونه أو يكسبونه من خلال الالتزام بالحل الذي تقترحه، ولا تجبر العميل على الشراء أبداً، وإذا لم تتوصل إلى حل لمشكلة العميل، فتابع دورك بصفتك مستشاراً موثوقاً به.

تزيد العلاقات المتينة من التزكيات التي يمكن أن تؤدي إلى نجاح إضافي في المبيعات، ومن ناحية أخرى يُعدُّ البيع الاستشاري عملية مستمرة تعالج التحديات الجديدة التي قد يواجهها عميلك في المستقبل.

4. قدِّم لهم الحل الخاص بك:

عندما تعلم أنَّه يمكنك بالفعل تقديم مساعدة للعميل المُحتمل من أجل تحقيق أهدافه يصبح من الضروري تقديم حلٍّ له، لذا دورك في هذه الخطوة من عملية البيع الاستشارية هو أن تكون معلِّماً.

استخدم معرفتك في مجال العمل للإشارة إلى مدى نجاح الحلول المماثلة مع شركات أو عملاء آخرين في الماضي، واعتمد على تجربتك مع العملاء السابقين أو الحاليين لتوضيح كيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يساعد هذا العميل أيضاً، وتأكد من الاستمرار في تقديم حلول مخصصة.

أظهِر للعميل كيف يمكن للحل الخاص بك أن يلبي احتياجاته الخاصة، وناقش ميزات وفوائد الحل الخاص بك والتي تلائم احتياجاته الفريدة.

5. قم بإتمام الصفقة:

بمجرد وصولك إلى هذه الخطوة في عملية المبيعات الاستشارية انتقل إلى الأسلوب التقليدي في المبيعات، ومن ثم ناقش تفاصيل الحل وتوزيع التكاليف على جدول زمني، وعائد الاستثمار المتوقع، وصافي الربح، وتأكد من توافقك مع عميلك المُحتمل على رأي واحد، ومن ثمَّ قم بإتمام الصفقة.

6. استمر بالاهتمام بالعميل، ووطِّد علاقتك معه باستمرار:

ما يميِّز المبيعات الاستشارية في هذه الناحية أنَّها ليست صفقة تتم مرة واحدة؛ إذ يعمل البائعون الاستشاريون الناجحون على بناء علاقات دائمة ومفيدة مع العملاء مع تركيزهم على حل المشكلات ووضع مصلحة العميل بوصفها أولوية بشكل دائم.

استمر بالاهتمام بالعلاقة مع العميل حتى بعد إتمام الصفقة، واحرص على شعوره بالرضى، وناقش الاحتياجات المستمرة والتحديات الجديدة التي يواجهها العميل، ومن ثم تابع باهتمام التغذية الراجعة التي يقدِّمها عملاؤك وعالج هواجسهم، وبالمثل تجري منظمات المبيعات الأكثر نجاحاً مناقشات مستمرة وتدريبات على المبيعات مع فرق المبيعات لديها؛ لتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين في عملية المبيعات وتعزيز الجوانب التي تسير على ما يرام.

في الختام:

قد يكون أصعب ما يجب القيام به لتصبح مندوب مبيعات استشارياً هو امتلاك الشجاعة لتستحق لقب “مندوب مبيعات استشاري”، لذا تخيَّل أنَّك تقول لعميل مُحتمل هذه الكلمات: “سيدي، من فضلك اهدأ، أنا لست هنا لأبيع لك أي شيء، أرى نفسي مستشاراً أكثر من كوني مندوب مبيعات، وكل ما أود فعله اليوم هو طرح بعض الأسئلة عليك ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك على تحقيق أهدافك بأقل تكلفة، هل يبدو هذا جيداً بالنسبة لك؟”.

يخبرك جميع من عمل في هذا المجال بالطريقة الصحيحة أنَّ الناس يبدؤون بالارتياح لك بناءً على مدى ثقتك وتصالحك مع نفسك، وإذا أخبرت الشخص أنَّك مستشار، فسينظر إليك بصفتك مستشاراً، ومن ثمَّ سيقيِّم أداءك ليرى إذا كنت تستحق هذا المُسمى الوظيفي أم لا، وعندما تبدأ في طرح الأسئلة، وتدوين الملاحظات، وطرح أسئلة المتابعة، وإعطاء العميل كثير من الفرص للتحدث عن مشكلاته والصعوبات التي يواجهها والهواجس المتعلقة بخدماتك، فإنَّه يبدأ بالنظر إليك بصفتك مستشاراً، ويصبح مستعداً لقبول طلبك برحابة صدر، لذا طبِّق هذه النصائح، وستبرع في العمل بصفتك موظف مبيعات استشارياً؛ إنَّه مجال رائع، فهو يجمع بين العمل الاستشاري ومهنة المبيعات.